封面插画 | 沙粒
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作者 | 江武墨
听过很多老师讲的美甲美睫店的拓客营销活动，不管是线上课，还是线下课，都过于理论，而真正用到自己的店铺时，并不能真正达到转化效果。
美睫内参即日起，开始陆续分享mimosa美睫沙龙的线上线下活动内容，供大家参考。mimosa店铺的创意活动均由孙老师和我（江武墨）一起策划完成，并由店铺配合执行与统计数据，计算活动业绩和购买、入会转化率。
01
活动案例
2017年8月mimosa美睫沙龙的店铺活动主题为“一年一次 超值超低美睫体验价”。上海直营店的文章标题为《一年一次丨mimosa非会员100个超值超低美睫体验价，会员更有2大专享活动》；南京加盟店的文章标题为《一年一次 | 100个美睫超低体验价，等你来抢》。
▼下图为mimosa美睫上海直营店活动的具体内容
▼下图为mimosa森美睫南京加盟店活动的具体内容
▌活动结果数据统计分析
店铺文章阅读数248套餐购买数量购买转化率入会意向总转化率（入会+意向）
mimosa直营店（3店）1024737%111941%
mimosa加盟店（新店）23772（58）30%41228%
mimosa上海直营店3家店都是1年以上的老店，本次248套餐活动只针对非会员进行。mimosa美睫沙龙公众号推送的文章，阅读数为1024，带来73个线上+线下的购买，购买转化率为7%。在这73个购买中有11人办会员卡，另外还有19人是意向办卡（可能第二次或第三次到店会办卡）。那么，入会和意向顾客占73个购买的比例为41%。
mimosa南京加盟店1家店，是开业三个多月的新店，本次248套餐活动针对所有人（包括会员），mimosa森美睫南京公众号推送的文章，阅读数为237，带来72个购买，去掉14个会员购买，有58个新客购买，购买转化率高达30%。在这58个新客购买中有4人入会，另外有12人是意向办卡。那么，入会和意向顾客占58个新客的28%。
02
活动创意
创意来源于哪？
怎么就想到这个活动的呢？
为什么要做这个拓客活动？
我们先以1家店铺来做个假设：
a美睫店有美睫师3人，理论上平均每人每天可以接待4位顾客，每个月按30天算（去掉4天休息），就是a店铺每月接待顾客数＝3*4*26＝312人次。
但是，这是理论数量，实际上每位美睫师，每天可能只能接2-3位顾客，估且我们按3位来算，这样a店铺每月接待顾客数＝3*3*26=234人次。
这样，就出现了一个差值，312-234=78人次。
那78人次空着也是浪费，因为你照样要付房租、水电费、人员工资等成本费用，所以还不如做一次特别的优惠活动，将这些空着的时间段给它塞满。
▌至少可以有以下几个好处：
1）店铺资源充分使用。
2）让美睫师有更多练手的机会，包括新美睫师可以由生而熟悉，老美睫师可以接触更多不同性格、眼型的顾客，进一步增长实践经验。
3）增加新客到店。
可能会吸引以下几种顾客：
第一，平时关注店铺但觉得价格高的顾客；
第二，每次只有优惠才会来消费的顾客；
第三，通过会员分享链接看到活动的顾客；
第四，通过已消费顾客分享的朋友圈内容吸引到店的顾客；
第五，通过新增大众点评评价吸引到店的顾客；
第六，老会员觉得套餐优惠，直接带同事或朋友到店。
4）增加大众点评的好评数量与质量。
5）通过朋友圈分享的活动文字和图片，形成店铺/品牌二次传播。
6）新客直接转化成会员（配合办卡优惠），意向顾客保持回访、吸引二次到店，争取二三次到店时转化成会员。
02
活动设置及原理
1）低价吸引
价值1200元的美睫，首次体验价438元，8月活动优惠统一248元（要求发朋友圈和大众点评），通过上面说的好处，真的是一举多得。
2）限定名额，在线支付
如果只是发个文章，放个海报在门口，估计活动效果会很一般，一定要为这个优惠活动营造氛围，限定100个名额，必须在线支付，可以是有赞链接，可以是微信客服直接收款，名额满了就不再接接单了，这样就可以让顾客有消费的冲动。
3）顾客需求点
利用顾客的贪婪与嫉妒。第一，贪图小便宜的心理；第二，经常看到别人的睫毛好看，也想自己嫁接好看的睫毛。
找到顾客的需求点：享受漂亮睫毛的同时，只需要花很少的钱。
4）口碑传播与多渠道曝光
首先是会员看到公众号推送的活动，会自发传播，比如转发给朋友购买，或者直接带朋友到店消费（直营店有一个顾客直接带了2个同事一起到店做睫毛）；第二，享受248套餐的条件是需要发布大众点评和朋友圈，这样可以通过顾客的朋友圈进行二次传播曝光，同时大众点评数量的增加会进一步带动到店顾客数量。
5）连环计锁住意向顾客，提高转化
这个是针对意向顾客的，通过248套餐吸引到店之后，有的顾客表示很满意睫毛效果、有的说要看看牢固度、有的说要看看是否过敏……总之有千万个理由，但通过美睫师，能判断出哪些是真的有意向，哪些是假的有意向。
当然，无论真假，都应该参考美睫内参第31期《一招连环计，锁住陌生到访顾客》，争取最大化的转化意向顾客，提高转化率。
04
三条建议
1）需要根据自己店铺的实际情况，来考虑是否借鉴本活动进行拓客。
2）做拓客活动时，要避开重大节日或店铺业绩高峰期，应选择在淡季进行。
3）朋友圈和大众点评看是交换过来的，所以遇到顾客不想发大众点评，需要补50元的差价。
“这是一个新店和老店都适用的拓客活动案例，如果你的店铺想做类似的拓客活动，一定要仔细研究这篇文章哦，重点是购买转化和入会的转化率。
图片 | 来源于网络
编辑 | 江武墨
封面插画 | 沙粒（图片版权归美睫内参所有）
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